IETN_U3_A2_ISGL

Universidad Abierta y a Distancia de México

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Materia: Estrategias Y Términos En Negociación Internacional

Séptimo Semestre

Actividad 2. Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

Facilitador: Geraldine Díaz Argaez

Unidad 3

Israel García León

Preguntas De Actividad

• ¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

R= La Unión Europea está formada por varios y diversos países por lo que tienen tanto diversidades culturales como coincidencias. Los Europeos coinciden  en la formalidad, puntualidad y desconfianza en los extranjeros.

Entre las diferencias los Europeos del norte suelen ser más serios y formales que el resto de Europeos, los Europeos en el sur son más cálidos en su trato.

• ¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

R= Se debe vestir y saludar de manera formal, deben evitarse las bromas o trato amistoso hasta que ellos muestren signo de dar apertura para eso. La puntualidad es muy importante para ellos por lo que hay que respetarla, a su vez es importante tratar de agendar las actividades y no realizar juntas de último minuto. La negociación debe ser directa, evitar rodeos y tratar punto por punto cómo se agendo inicialmente. Al finalizar la negociación es importante que todo quede por escrito de manera legal y en conformidad con las partes.

Negociando Con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Están más enfocados a que funcione.
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Afectivo, fiestero.
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Mediano plazo, da oportunidades.
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Basada en percepción y legal
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Toma riesgos confían en su habilidad para salir bien librado.
Quiénes negocian	Sólo el  jefe. Equipo sólo apoya.	El Jefe y gente de confianza que lo asesora
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	El Jefe después de consultar con sus asesores
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Son formales pero les gusta la amabilidad y la fraternidad al hacer negocios.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Si las hay generalmente en un restaurante o bar
Pre-negociaciones	Si es posible, planificar  con anterioridad (otras alternativas listas).	No se acostumbra pero puede haber si se piden.
Apertura	Real, poco flexible.	Flexible
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Basada en emociones y en la confianza de su trabajo.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Tranquilos y no tan directos
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Buscan sacar ventaja, actúan como si perdieran para hacer creer que la otra parte ya tiene ventaja.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Más enfocada en la ganancia y la conveniencia.
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Sin orden, pueden ir de un punto a otro sin problemas y aguantar hasta tener ventaja donde empezarían a presionar.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Prefieren lo escrito y legal.

Estrategia 1	Recibimiento formal, buscar un idioma neutral para la negociación y que todos los punto queden bien claros para ambas partes antes de pasar a un nuevo punto.
Estrategia 2	Tener en cuenta en qué puntos se puede ser flexible y hacérselo ver a la contraparte e igual hacerle ver que puntos son muy importantes para nuestra parte que se manejen sin muchos cambios.
Estrategia 3	Hacer hincapié en los beneficios para ambos y como se requiere de una alianza fuerte para lograrlo, mostrarse como amigos para lograr esto incluso hacer una reunión informal para recalcar ese punto.

Método

Amistoso con búsqueda de ventaja

Modelo

Basado en  resultado-beneficio, se busca que el resultado final deje uno o más beneficio a la empres que ayuden al crecimiento y desarrollo de la empresa.

Protocolo y cultura

• Hay todavía una preferencia hacia que los hombres dirijan las discusiones.
• Son fraternales durante las negociaciones.
• Su vestimenta es formal y sus saludos parecieran ser de una persona que ya conocen.
• Les gusta dar presentes a la contraparte negociadora.
• Les gustan las reuniones informales después de la negociación.