IETN_U3_A3_ISGL

Universidad Abierta y a Distancia de México

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Materia: Estrategias Y Términos En Negociación Internacional

Séptimo Semestre

Actividad 1.  Identificando El Modelo De Negociación Con Japoneses

Facilitador: Geraldine Díaz Argaez

Unidad 3

Israel García León

Estilo De Negocio De Japón
	Japon	Diferencias con México
Modelo	Paternal Las negociaciones con los japoneses son similares a las de un padre con su hijo. El vendedor (hijo) explica cuidadosamente la situación a su padre y le solicita lo máximo posible. No tiene oportunidad de reclamar una vez que el padre decide. Acepta la decisión, porque discutir lastimaría la relación y porque confía en que el padre (comprador) se preocupara por las necesidades de su hijo. El negociador japonés invierte más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación. Se puede concluir que el proceso de negociación está basado en la importancia de mantener la armonía de las relaciones. Los japoneses tienen confianza en que van a ser cuidados y protegidos por su empresa. En Japón no se separan los sentimientos personales de las relaciones de negocio. La amistad está primero y los negocios después. No están dispuestos a hacer negocios con alguien que les desagrade o que les parezca que no le agradan los japoneses (Luchi).	En México la negociación no es paternal sino competitiva pero a diferencia de Estados Unidos es competitiva fraternal, lo que significa que seguramente el mexicano hará de todo para ganar más pero siendo amable en su trato, al menos que crea que está en una posición de ventaja donde su trato puede ser más rudo y presionante.
Método Negociador	Ganar-Ganar El método de Japón es colaborativo. Se busca cultivar la relación y hacer negocios de largo plazo. Se pretende que ambos negociadores obtengan un beneficio. En Japón, al hacer negociaciones, la cultura es considerada como un factor de alto contexto y tiene la misma importancia que las palabras. El que se expresa y quien lo escucha dependen de la comprensión común del contexto y lo que no se dice puede tener más significado que lo que se expresa. Utilizan estrategias de desarrollo de negocios bajo la filosofía de ganar-ganar. Es indispensable que exista confianza para que se pueda llegar a la negociación. Muestran mucho respeto a las jerarquías y a sus superiores. Los japoneses rara vez darán un “no” directo. En lugar de la típica negativa, darán una respuesta como: “lo pensaré”, “lo considerare” y “luego lo respondere”.	Acción-Beneficio En México es muy importante la percepción del negociador hacia una ganancia clara cuando negocia con otros, si el negociador no logra hacerle ver esto difícilmente obtendrá una buena negociación. En México es indispensable que todo arreglo quede por escrito y en conformidad con las partes para evitar problemas a futuro.
Protocolo y Cultura	El protocolo de negociación de Japón se distingue por: El saludo se hace inclinando ligeramente la cabeza antes de saludar de mano, si el negociador de la contraparte hace una reverencia con un ángulo más pronunciado y lento, corresponde a esa distinción, porque significa que te otorga un mayor respeto por la jerarquía. El intercambio de las tarjetas de presentación (preferentemente en inglés y japonés) se hace a dos manos y es importante mantenla a la vista. Es necesario leerla lentamente, pues para ellos su nombre es muy importante. Una vez que se inicien las conversaciones, nunca se debe ir directamente al grano, dado que eso los incomoda. Es más conveniente comenzar hablando de generalidades, por ejemplo, del tiempo, los viajes y la comida japonesa (les agrada mucho saber que a los extranjeros les gusta su comida). No esperes cerrar un negocio de inmediato, porque no será posible, puesto que es necesario que lo discutan con posterioridad entre ellos y se pongan de acuerdo. No te molestes si te preguntan reiteradamente sobre el mismo tema varias veces. Ellos no sólo ven el precio, sino que quieren relaciones de confianza a largo plazo. Deben generar confianza con tu empresa y sobre todo contigo. Muchas veces asienten con la cabeza, esto significa para un japonés “Comprendo, siga desarrollando la idea”, pero no necesariamente está de acuerdo con lo que escucha. Sé siempre muy amable y nunca pierdas la paciencia delante de ellos. Responde a lo que te preguntan con datos objetivos (estadísticas, experiencia anterior en exportaciones, estudios de mercado, etc.) y también pregunta por la empresa de tu interlocutor. Finalmente, debes agradecerles por el tiempo concedido y expresarles que estás abierto a responder todas las preguntas que estimen conveniente. Es importante invitarlos a que visiten tu empresa para que puedan verificar todo lo conversado. La cultura Japonesa se caracteriza por: El sentido de pertenencia a un grupo, a un equipo de trabajo y la búsqueda del consenso.   La armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso.   La jerarquía, definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social. Esto determina especialmente la ubicación (en la mesa, en una reunión), el turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc.   La puntualidad. Se debe concretar una cita con precisión; llegar cinco minutos antes de la hora prevista. Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal sincera de compromiso.	En México el saludo se realiza con un apretón de manos. El intercambio de tarjetas es bueno y recomendable en al iniciar la negociación. Generalmente no se va al grano sino que se comienza con algunas preguntas o comentario amables para iniciar el diálogo y romper el hielo. Es importante hacer ver todas las bondades del trato que se está ofreciendo y notar que tanto interés está generando en la contraparte. Es bueno y recomendable dar un paseo por la empresa para que la conozca. El mexicano puede usar frase como “ahorita lo vemos” y no significa que lo vaya a ver en ese momento o frases como “suena bien” que no quiere decir que lo acepte sino que lo está pensando pues no está del todo convencido. La cultura mexicana le gusta la idea de competitividad y ser mejor que otros incluso pasando encima de otros. La utilidad es algo importante que busca los mexicanos en sus relaciones de negocios. La jerarquía es respetada en público pero criticada en privado. No hay un fuerte sentido de la puntualidad 5 o 10 minutos tarde es aceptable, aunque no bien visto.
Las Estrategias Y Tácticas De Negociación	Japon maneja un tipo de estrategia colaborativa y basada en relaciones, donde el objetivo es generar y maximizar las relaciones en tiempo y beneficio para ambos. A los Japoneses les gusta conocer bien a sus contrapartes, sobre todo a la persona que comanda la negociación pues son muy respetuosos de las jerarquías. Es importante ser respetuoso con la contraparte y verla siempre que esta hablando pues para ellos es muy importante el lenguaje corporal. No debemos tratar de ser rudos pues esto no ayudará en nada y afectará la negociación para mal, debemos ser suaves y pacientes para obtener una buen resultado en una negociación con japoneses. Por último también es bueno tener reuniones informales con los japoneses pues a ellos les gusta compartir su comida y bebida tradicional y que les guste a la persona con las que negocian por lo que no se deben evitar este tipo de actos que pueden ayudar a mejorar la negociación	Debe buscar ganarse a la personas que tomara la decisión final pues caerle bien puede ayudar a conseguir una mejor negociación con la contraparte. Una reunión informal también es buena idea pues a los mexicanos les gusta el festejo y la camaradería. Actuar de manera ruda y fuerte puede ayudar a ganar pequeñas batallas pero si se exagera puede perderse la guerra de la negociación