IETN_U3_A4_ISGL

Universidad Abierta y a Distancia de México
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Materia: Estrategias Y Términos En Negociación Internacional
Séptimo Semestre

Actividad 1.  Identificando El Modelo De Negociación Con Japoneses


Facilitador: Geraldine Díaz Argaez
Unidad 3
Israel García León
Estilo De Negocio De Latinoamérica
Modelo
Su modelo está basado en la búsqueda de la mayor ganancia. Algunas características propias del modelo latinoamericano son:

  • Regateo
  • Relaciones de negocio basados en la confianza.
  • Toma de decisiones de manera individual y la más alta jerarquía.
  • Ambiente agradable y relajado para negociar.
  • La concepción de la contraparte es de amigos, en un ambiente cordial
  • La toma de decisiones la hace el jefe.
  • La toma de riesgo es alta.
  • Hay negociación informal de manera frecuente.
  • La argumentación es generalista.
  • La concepción del tiempo es laxo, de largo plazo.
  • Se utilizan tácticas de poder de intimidación y amenazas.
  • El tipo de acuerdo es legal, pero basado en la confianza.
Método Negociador
Colaborativo-Competitivo-Amistoso

  • Evitan la confrontación directa.
  • Tienen la filosofía de ganar-ganar.
  • Buscan cultivar la relación personal y establecer la confianza.
  • En ocasiones establecen una relación una vez concretada la negociación.
Protocolo y Cultura
Los elementos comunes del protocolo en latinoamerica:

  • El vestuario es formal, de traje oscuro, corbata y zapatos de agujetas. Para las mujeres, trajes de chaqueta o combinaciones de falda-blusa, pantalón-blusa, zapatillas de tacón bajo.
  • En eventos sociales, el vestuario será el que requiera la ocasión.
  • Por lo general, un ejecutivo de alto nivel debe realizar la primera visita en la negociación, acompañado de ejecutivos de mandos medios.
  • Los mandos medios son los que realizarán las visitas subsecuentes para llevar a cabo las negociaciones más concretas
Las Estrategias Y Tácticas De Negociación
En latinoamérica en general se debe manejar una estrategia amistosa y basada en relaciones, donde el objetivo es ofrecer un buen negocio que del que ambas partes puedan sacar provecho.

A los latinoamericanos les gusta la algarabía y lo fraternal por lo que actos que demuestren efecto profesional son bien vistos y recibidos.

A los latinoamericanos también les gustan que les levanten el ego por lo que algunas frases felicitandolos por algo es buena idea aunque no en demasía pues en exceso es visto como lambisconería y eso no agrada en latinoamérica.

Usar un poco de presión es bueno también pero no debe ser demasiada y debe ser en términos amistosos pues de otra manera puede dificultar la negociación incluso cancelarla.  .

Por último también es bueno tener reuniones informales con los latinoamericanos, a ellos les gusta compartir una comida informal, incluso bebida y festejó, que son buenas oportunidades para mejorar las relaciones para estrechar la negociación.
Ligas Con Información De Las Empresas Latinoamericanas
En mi caso elegí Chile y Costa Rica y encontré varias empresas mexicanas que han elegido esos países para establecerse,  entre ellas me llamó la atención “El Fogoncito” que es una empresa, creada en 1968, de comida mexicana que le ha ido bien en latinoamérica e incluso en China donde también ha penetrado en su mercado local. Una razón más por la que me llamó la atención es que el Fogoncito en la actualidad está en negociación para entrar al mercado chileno que es del otro país que elegí.

Aparte de la buena noticia de “El Fogoncito” para Chile, hay varias empresas conocidas en ese país, una de ellas son las famosas Farmacias Similares del Dr. Simi que ha tenido mucho éxito en Chile desde que entró al mercado y no solo en Chile sino también en Costa Rica (el otro país que elegí), Perú, Honduras, etc.

Las Farmacias del Dr. Simi pasaron un mal rato en Argentina, donde tuvieron que cerrar, pero al parecer aprendieron la lección y ahora en Chile están replicando el éxito que han tenido en nuestro país.







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