IPEM_U3_A1_ISGL

Universidad Abierta y a Distancia de México

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Materia: Evaluación Financiera

Octavo semestre

Actividad 1. Estimación de resultados

 

Facilitador:  Zózimo de la Cruz Hernández.

Unidad 3

Israel García León

Métodos Para Pronosticar Las Ventas

Cualitativos
Jurado de opinión ejecutiva	Jurado de opinión ejecutiva es una técnica que se basa en la experiencia y los conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a un consenso con el fin de pronosticar la demanda. Es una de las más utilizadas cuando se requiere actuar con rapidez ante eventos imprevistos o lanzamiento de nuevos productos al mercado. Deteniéndose en sus ventajas, tenemos que: Permite tomar decisiones con rapidez. No es costoso Y entre las desventajas, podemos encontrar las siguientes: Desconoce el trabajo en campo. Puede generar conclusiones ambiguas.
Técnica Delphi	El método Delphi se engloba dentro de los métodos de prospectiva, que estudian el futuro, en lo que se refiere a la evolución de los factores del entorno tecno-socio-económico y sus interacciones. CARACTERÍSTICAS: – Anonimato: Durante el Delphi ningún experto conoce la identidad de los otros que componen el grupo de debate. – Iteración y realimentación controlada: La iteración se consigue al presentar varias veces el mismo cuestionario, lo que permite disminuir el espacio intercuartil, ya que se consigue que los expertos vayan conociendo los diferentes puntos y puedan ir modificando su opinión. – Respuesta del grupo en forma estadística: La información que se presenta a los expertos no es solo el punto de vista de la mayoría sino que se presentan todas las opiniones indicando el grado de acuerdo que se ha obtenido. – Heterogeneidad: Pueden participar expertos de determinadas ramas de actividad sobre las mismas bases. VENTAJAS DEL MÉTODO: – Permite obtener información de puntos de vista sobre temas muy amplios o muy específicos. Los Ejercicios Delphi son considerados “holísticos”, cubriendo una variedad muy amplia de campos. –  El horizonte de análisis puede ser variado. –  Permite la participación de un gran número de personas, sin que se forme el caos. –  Ayuda a explorar de forma sistemática y objetiva problemas que requieren la concurrencia y opinión cualificada. – Elimina o aminora los efectos negativos de las reuniones de grupo “Cara-Cara”. *INCONVENIENTES: – Su elevado coste. – Su tiempo de ejecución (desde el período de formulación hasta la obtención de los resultados finales). – Requiere una masiva participación para que los resultados tengan significancia estadística. Pero el grupo debe tener un alto grado de correspondencia con los temas a ser tratados en el ejercicio. – Una parte crítica del método son las preguntas del cuestionario. –  Sesgos en la elección correcta de los participantes. –  Elevado número de deserciones debido al tiempo.
Compuestos de la fuerza de ventas	Con la técnica de consulta a la fuerza de ventas te basas en la experiencia de quienes están en campo y tienen más contacto con los clientes: Los vendedores. Es una técnica cualitativa para pronosticar la demanda por medio de la consulta a cada vendedor de la estimación de la demanda futura, la cual debe ser revisada, pues como verás en las desventajas, ésta técnica suele arrojar estimaciones muy optimistas o quizás muy conservadoras. Las ventajas de ésta técnica son: Es un método incluyente al solicitar la estimación de los vendedores, lo que puede aumentar su motivación. Permite ajustar la meta de la fuerza de ventas, haciendo comparativos entre cada vendedor. El pronóstico obtenido en una zona puede ser combinado con el de otras zonas para obtener pronósticos de territorios más grandes. Y en las desventajas: Considerando que la empresa establece metas para la fuerza de ventas, esta técnica puede generar datos no confiables si el vendedor entrega una estimación de la demanda menor para cumplir su meta. En ocasiones la estimación entregada por los vendedores puede ser muy elevada o muy discreta. Por ello es necesario que la estimación sea revisada y ajustada para generar datos confiables o, que sea usada en conjunto con otras técnicas como Delphi o juicio ejecutivo.
Encuestas de las intenciones del comprador	El aspecto fundamental de la encuesta de las intenciones del comprador consiste en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cuánto comprarán de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro. Algunas compañías mantienen grupos de consumidores que utilizan en esas encuestas. También se valen de paneles de consumidores para conocer su opinión sobre ideas de productos nuevos, precios y otras características del producto. A los vendedores puede pedirles que entrevisten a los consumidores respecto a sus intenciones futuras de compra. Sin embargo, de acuerdo con un estudio, los entrevistadores profesionales son más eficientes y baratos cuando se desea llevar a cabo una encuesta sobre las intenciones de compra. A veces es difícil seleccionar una muestra representativa de los compradores potenciales. En el caso de muchos productos de consumo se requiere una muestra bastante numerosa. De ahí que la encuesta sea un método costoso respecto al dinero y al tiempo que se le invierte. Este método puede pronosticar la demanda con exactitud cuando 1) hay relativamente pocos compradores en el mercado meta, 2) éstos están dispuestos a manifestar su intención de compra y 3) su historial muestra una relación constante entre el comportamiento de compra y sus intenciones expresadas.

Cuantitativas
Mercados de prueba	Un test de mercado es una herramienta de marketing que sirve para comprobar la viabilidad de un proyecto, producto o servicio y evaluar la eficacia del plan de marketing, entre otras muchas cosas. Se trata de un lanzamiento a pequeña escala para conocer la aceptación de dicho producto y la reacción del mercado ante el mismo. El objetivo no es otro que recopilar información relevante antes de su lanzamiento definitivo. Los datos que se obtiene en un test de mercado hacen referencia a múltiples aspectos y elementos del proceso comercial: producto, estrategia de marketing, precio, vía de comercialización, etc. Pero siempre dependerá de los objetivos que marquen la empresa y la marca. Gracias a una prueba de mercado podremos: Conocer el funcionamiento del plan de marketing. Evaluar el presupuesto asignado para el producto. Comprobar la predisposición de los consumidores y clientes para cambiar de marca y/o apostar por un nuevo nombre. Conocer la satisfacción de las expectativas del cliente por el producto o servicio. Realizar una previsión y pronóstico de las ventas. Estudiar la posible aparición de nuevos usos para el producto. Estimar la cuota de mercado y el rendimiento financiero del producto o servicio. Consultar las opiniones y reacciones del público para una posible futura implementación de cambios en el producto.
Análisis de tendencias	La importancia del estudio de la dirección del movimiento de las Tendencias en varios años radica en hacer posible la estimación, sobre bases adecuadas, de los probables  cambios futuros en las empresas, y cómo, y por qué las afectan. La  interpretación  del sentido del  movimiento de las  tendencias debe hacerse con las debidas precauciones, teniendo presente la influencia de: Los cambios constantes en los negocios Las fluctuaciones en los precios Los defectos de los métodos para recolectar y depurar los datos El  desgaste  natural, por  el transcurso del  tiempo, del significado  de las cifras pertenecientes  al pasado: es peligroso regresa  muy atrás, en lo referente al tiempo,  para verificar cualquier cosa del pasado  y fundar afirmativamente, en forma enfática, el futuro de una empresa. Que  el sentido  del movimiento  de la tendencia  es el resultado de  un conjunto de factores, cuya influencia puede ser contradictoria. Los  cambios  sufridos en  las tendencias  de las ventas y  de los costos de distribución  ponen de manifiesto la necesidad  de hacer posteriores investigaciones, con objeto de precisar el cómo y el porqué de dichos cambios y su probable repercusión en las condiciones futuras de la empresa. Al  hacer  las posteriores  investigaciones deben  tenerse presentes los elementos internos y externos que tengan relación de dependencia con el problema, tales como: Variaciones en el volumen de unidades vendidas Variaciones en el poder adquisitivo de la moneda Variaciones en el poder de compra de los consumidores Cambios operados en la oferta y demanda en general y del producto en particular Aparición de sucedáneos Cambios en los usos y costumbres de los consumidores Ley del Desarrollo Económico
Suavizamiento exponencial	Es el método de pronóstico más usado por su simpleza, tanto por pequeñas y grandes empresas, sea en un sencillo archivo de Excel o un software como forecast pro. Sus ventajas son: Formulación es sencilla, pues solo requiere el pronóstico anterior, la demanda real del periodo de pronóstico y la constante de suavización. Su ventaja es que: No requiere de gran volumen de datos históricos. Al ser un modelo exponencial, es más preciso. Es flexible al conseguir darle más importancia a la demanda más reciente o a la antigua. Su desventaja es la respuesta a la tendencia. Aun cuando un valor de alfa (α) logra responder frente a cambios en el promedio, cambios sistemáticos de este harán más grande el error de pronóstico. Es tan así, que cuando se está aplicando un alfa mayor a 0.5 con buenos resultados, optar por el alisado exponencial doble suele ser mejor idea.

Métodos Posicionamiento En El Mercado

Con base en los atributos del producto	Centra su estrategia en un atributo como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos.
Con base en los beneficios	Destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico blanqueador.
Posicionamiento mediante planificación.	Se estudian las características del producto que son importantes para el mercado objetivo, ordenando todos los productos según las mismas. Este tipo de planificación es interesante en cuanto se dispone de información cuantitativa del mercado. Las ideas preconcebidas acerca de mercado objetivo pueden diferir notablemente de los datos obtenidos a través de la información primaria. Aun cuando no se disponga de este tipo de información, el método puede utilizarse con las estimaciones propias del mercado.  Este método consta de tres pasos: –          Listar en orden de importancia las características del producto genérico. –          Cuantificar cada producto en las características del punto anterior. –          Revisar la posición que ocupa nuestro producto en los atributos más importantes una vez que el mapa de posicionamiento está completo.
Ocasiones de uso	Destaca la finalidad de un producto, como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos dietéticos destinados a personas que quieren perder peso.
Tipo de consumidores	Está enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a un target diferente al actual. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen asociada a la marca, de este modo es más sencillo posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que se sientan identificados o que aspiren a ser como esta celebrity.
En relación a la competencia	Explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad, así que conseguir que nuestra marca esté comparativamente posicionada por encima de las demás, puede suponer una garantía de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca líder, así que esta estrategia presenta dos variaciones: Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener su posición. Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al líder o una opción más económica.
Posicionamiento mediante adaptación.	En este método se posiciona el producto adaptando la ventaja diferencial que posee a los deseos y necesidades del mercado objetivo. Se deben realizar cuatro pasos: –          Analizar a los competidores –          Buscar las diferencias, positivas y/o negativas –          Enumerar las características del mercado objetivo en términos de deseos y necesidades –          Adaptar el producto al mercado
En base a la calidad o al precio	El producto basar su estrategia en esta relación de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy elevado, que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al lujo.
Según estilos de vida	Este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.

Rentabilidad

Método  simple	En el caso de un negocio, para calcular su rentabilidad debemos tomar en cuenta la inversión del negocio y la ganancia que ha generado, la cual estará dada por las utilidades que ha generado o, en caso de venderlo, por la diferencia entre el precio de venta y la inversión. En caso de tratarse de un proyecto de negocio, para hallar la rentabilidad debemos tomar en cuenta la inversión y la ganancia futura, la cual estará dada por las utilidades proyectadas (diferencia entre ingresos y egresos proyectados).
Los métodos estáticos	Este tipo de métodos no tiene en cuenta el momento en que se generan los flujos de caja, por lo que para ellos es indiferente que una inversión genere unos cobros de “X” euros ahora o dentro de “n” años. La citada característica es el principal inconveniente de este tipo de métodos, cuya principal ventaja es la simplicidad en su cálculo. Dentro de este grupo pueden citarse: - El plazo de recuperación. Determina el tiempo que se tarda en recuperar el desembolso inicial. - El flujo de caja total por unidad monetaria comprometida. Mide el número de unidades generadas por la inversión durante toda su duración, por cada unidad monetaria pagada. - El flujo de caja medio anual por unidad monetaria comprometida. Determina el número de unidades generadas por la inversión anualmente por cada unidad monetaria pagada.
Los métodos dinámicos	Este grupo de herramientas se caracterizan por considerar el momento en el que se generan los cobros y pagos de cada inversión, de manera que dan más valor a una cantidad obtenida en el presente que a esa misma cantidad lograda en el futuro. Para ello utilizan los procesos de actualización, para lo que se requiere determinar el tipo de descuento “k”. Dentro de este grupo los principales métodos son: - El Valor Actualizado Neto (VAN). Calcula la diferencia entre los cobros y pagos generados por una inversión actualizados. - La Tasa interna de rentabilidad (TIR). Ofrece una referencia de la rentabilidad en términos relativos generada por una inversión. - El plazo de recuperación descontado. Determina el tiempo que se tarda en recuperar el desembolso inicial, actualizando los flujos de caja. - El Índice de rentabilidad. Mide el número de unidades actualizadas generadas por la inversión durante toda su duración por cada unidad monetaria pagada.

Participación En El Mercado Del Producto ,

La participación de mercado o %MS (% Market Share) representa la porción disponible en un mercado o segmento determinado. Metafóricamente, es la parte del pastel (torta) que un determinado producto logra comer en un periodo determinado. Este puede ser trimestral, semestral o anual.

Participación de Mercado en Unidades (%)=Total Unidades Vendidas por la Empresa Total Unidades Vendidas por el Mercado

Participación de Mercado en Ventas (%)=Total Ventas de la Empresa en valor monetarios ($)Total Ventas del Mercado en valor monetarios ($)

El % de MS se deriva de la porción ganada en Valores o unidades.

Cualquiera que sea nuestra actividad, estamos participando con un porcentaje del total del pastel y mientras más crecemos, más oportunidad de aumentar el porcentaje de participación tenemos.También este cálculo dependerá de la disponibilidad y confiabilidad de sus fuentes de información. Tenga en cuenta que:

a) Las ventas reportadas por la industria no siempre corresponden a las ventas de un producto en particular. Algunas empresas tienen varias líneas de negocios.

b) Con frecuencia, la clasificación de las ventas de una empresa por línea de negocios no es de dominio público. Las grandes empresas pueden a veces reportar sus ventas por segmento pero de manera muy amplia. Por ejemplo, una empresa puede reportar sus ventas en el negocio de alimentos, pero no informar sus ventas por marca dentro del negocio.

c) Para los mercados más grandes, cuando no hay información publicada sobre su mercado y dependiendo de los recursos de su empresa, lo más confiable es recurrir a firmas de auditoría de información según la industria a la que pertenezca.

Métodos De Pronósticos Viables A Utilizar

Método para pronosticar las ventas elegido

El método elegido es el de suavizamiento exponencial porque es el método de pronóstico más usado por su simpleza, tanto por pequeñas y grandes empresas y se puede realizar en un sencillo archivo de excel, incluso en internet es muy fácil encontrar plantillas de forma gratuita en línea donde solo se tiene que poner los datos y tenemos el resultado sin problemas, lo que ahorraría gastos y tiempos a la empresa, algo que toda empresa busca eficientar.

Métodos posicionamiento en el mercado elegido

El método elegido serán 2 que tiene una relación entre ellos uno es el de tipo de consumidores porque como se ha explicado desde los trabajos anteriores esta empresa está hecho por y para millennials ya que sus compras esta muy basadas en la tecnología y es mucho más fácil llegar a ellos a través de la herramientas de ventas que ya tenemos y la otra estrategia es la de estilo de vida porque la empresa impulsa mucho el valor ecológico  de sus productos así como de hacer de su casa su lugar favorito, las dos ideas pegan mucho ante los millennials pero no solo con ellos por ende también buscaremos atender estas necesidades en otros sectores (de ahí que se plantee una tienda física a futuro).

Método para saber la rentabilidad elegido

En este caso elegiremos el método simple ya que es proyecto de negocio nuevo y la empresa no vende cantidades industriales de sus productos, vende pocos porque su fuerte está en su durabilidad, la adaptabilidad, la calidad y el origen de sus materiales así como la cercanía del cliente para darle justo lo que busca en una experiencia única. Este método también es el más sencillo porque no se requerirá datos muy especializados y ahorrará tiempo y trabajo.

Método elegido  para conocer la participación en el mercado del producto

En este caso creo que es mejor elegir el método de  Participación de Mercado en Ventas (%), porque el de unidades no reflejan bien el éxito de la compañía en el mercado estadounidense ya que sus muebles son artesanales y venden mucho menos unidades que los que realizan muebles de forma industrial lo cual generaría una percepción de participación del mercado muy minoritaria, sin embargo la diferencia en los precios puede generar una percepción mayor participación del mercado en lo que se refiera a ventas.