IPEM_U3_A3_ISGL

Universidad Abierta y a Distancia de México

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Materia: Evaluación Financiera

Octavo semestre

Actividad 3. Plan emergente

 

Facilitador:  Zózimo de la Cruz Hernández.

Unidad 3

Israel García León

¿El plan emergente se desarrolla para cubrir aspectos que no fueron considerados en la planeación del proyecto estratégico de exportación?

R= Sí pudieron ser considerados pero el que algo sea considerado no quiere decir que vaya a salir como queremos sobre todo si hablamos de los factores sobre los que no tenemos control, como desastres naturales o problemas políticos, el plan emergente debe tomar en cuentas las posibilidades y ser preventivo, predictivo y reactivo ante una emergencia con el sentido de salir lo mejor librado que se pueda de la misma.

El plan emergente tiene el fin de asegurar la viabilidad de la empresa frente las adversidades imprevistas por lo que sí planeación debe realizarse aun cuando parezca no ser necesario. Es muy importante que el  plan sea dinámico y flexible pues no sabemos la intensidad de la emergencia ni los efectos de la misma.

Cambios En El Macro Y Micro Entorno De La Empresa

Conocemos dos grandes grupos de variables, controlables y no controlables.

Variables controlables

Las variables controlables están dentro de la empresa y cubren las funciones del área de marketing:

• Producto: que esté acorde con el mercado y las exigencias y necesidades de los clientes. Gaia Design tiene su fuerte en la identificación de los deseos del cliente para generar el hogar de sus sueño por ende comprender al clientes es primordial para generar nuestros productos.

• Precio: es la única que trae dinero, no vender barato, cuidar los costos y el precio. La empresa busca generar muebles hecho a la medida y con materias primas durables y sustentables pero a su vez buscamos dar el mejor precio por un servicio exclusivo.

• Plaza o distribución: un supermercado puede tener 11.000 artículos, pero para que puedas entrar tienes que "pagar derecho de piso". Si vamos al Mercado del Puerto, no importa el piso como este, o el techo, la gente no va porque los chorizos sean más ricos, no, va porque tiene una necesidad de encontrarse con fulano, de hacer relaciones pública o algún negocio, etc. Lo mismo ocurre en los grandes supermercados la gente no va por la compra, va para que lo vean por su status y además para encontrarse con alguien o realizar un negocio.

En nuestro caso la plaza es principalmente nuestra página y aplicación que es de donde viene la mayoría de los clientes que se tienen, es una plaza muy ad hoc para el público objetivo y que nos permite tener una relación cercana con el mismo.

• Promoción: hay que tener cuidado pues hay publicidad que es negativa, depende de quien lo promocione, hay algunas marcas que usan personas blancas y negras y chinas, etc, son pluralistas y esto puede no ser lo mejor es mejor, depende de nuestro producto debemos ajustarlo, pero siempre logrando que sea simpático y marcar la diferencia. En nuestro caso el fuerte de la promoción ha sido internet, desde pequeños anuncios en páginas y redes sociales  importantes como artículos en revistas hablando del “fenómeno” de Gaia Design y su historia.

Cada uno de estos conceptos juegan un papel importante para la satisfacción total del cliente, si falta una de estas variables mencionadas no se cumple con el objetivo de marketing, ninguna de estas variables por sí sola hace a los resultados.

Variables no controlables

Las variables no controlables o incontrolables se llaman así porque escapan al control de cualquier director empresarial, pero indiscutiblemente le atañen, por lo que se hace necesario su conocimiento para saber de qué forma afectan a la empresa, como se pueden detectar y analizar y por supuesto, que tipo de acciones se pueden realizar para contrarrestarlas o influirlas, si es que esto es posible, estas variables son:

Competencia: en donde puede haber de dos tipos, directa o indirecta. La competencia directa es aquella que tiene el mismo o similar producto o servicio que nuestra compañía y satisfacen la misma necesidad, mientras que la indirecta son aquellas que mediante productos o servicios de distintas características satisfacen también una misma necesidad. Ej., aguas y gaseosas satisfacen la sed de los consumidores, pero en cuanto al mercado no compiten directamente entre sí. En nuestro caso la competencia puede verse grande pues hay muchos diseñadores de muebles pero el estilo de Gaia Design es único lo que lo ha posicionado entre su mercado objetivo.

Consumidores o usuarios: si existe dentro de las variables tanto incontrolables como las controlables, un difícil y complejo elemento que analizar, es el consumidor o usuario, principio y final de toda la compañía. Los consumidores deben ser el centro de los mayores análisis y cuidados, pero son tan impredecibles e intrincados en sus comportamientos que cualquier descuido puede llevar al fracaso a la mejor y más estructurada gestión. Los consumidores deben ser estudiados de forma permanente.

Esta variable debería ser la más controlable de todas, o al menos la más predecible, claro que para ello debemos invertir tiempo y dedicación para conocer quiénes son realmente nuestro clientes y como actúan ante determinados estímulos. Existen diversos estudios para analizar a los consumidores, una de ellos es el denominado seis O’s que se dedica a analizar los siguientes datos:

a) Objeto de compra

b) Ocupantes del mercado

c) Organización de compra

d) Ocasión de compra

e) Objetivos de compra

f) Operaciones de compra

En el caso de la empresa se toma muy en serio al consumidor, porque saben que gran parte de su pago viene de escucharlos y darles lo que quieren, para eso el equipo de Gaia Design están entrenados para ir dirigiendo al consumidor poco a poco hacia el producto que lo satisfaga.

Relaciones gubernamentales:  Un claro ejemplo de esto se da cuando los productos nacionales se vuelven más competitivos en el mercado local frente al encarecimiento de la mercadería extranjera (devaluación de la moneda local) o bien por una disminuida competencia del producto en plaza. Para Philip Kotler, esta variable debe dejar de ser incontrolable para pasar a ser controlable, y propone para esto que se creen mecanismos o que se recurra a personalidades que tengan incidencia en el alto gobierno y que pugnen por la causa o los objetivos de la compañía.

Gaia Design entiende la importancia de tener una buena relación con las autoridades gubernamentales y es por eso que mantiene todo en regla y a su vez busca no estancarse en un mercado tanto para ventas como para proveedores lo que le permitiría sobrevivir en caso de un problema de esta índole

Tendencias económicas: es indiscutible que estas son difíciles, sino imposibles de controlar o influir. Lo conveniente, es poseer mecanismos de información adecuados que nos permitan visualizar y prever lo que, de cara al futuro, puedan estas tendencias afectar la actividad de la empresa.

En este aspecto es poco lo que se puede hacer más haya de esta muy atentos de lo que marcan las tendencias económicas para hacer los movimientos más útiles en caso de algún problema con eso.

Situación social: esto va depender del giro o las actividades económicas que se realicen, pueden afectar a la sociedad o dañarla, claros ejemplos son las guerras, sequías, enfermedades, fenómenos naturales, etc. Para esta variable puede que no encontremos directamente grandes impactos en la industria, si consecuencias que han generado aquellos cambios de tipo económicos en la sociedad. No se han desatado fenómenos naturales de gran importancia que podrían llegar a modificar el sector drásticamente, como lo pueden ser incendios de grandes escalas en los sectores primarios de donde proviene la materia prima esencial.

Este es otro panorama que es difícil de controlar de prevenir para Gaia Design, aquí apuesta su fuerte a las buenas relaciones con la sociedad y el gobierno para poder no solo salir a delante sino ser un referente ante esta clase de crisis.

Cambios tecnológicos: que modifiquen el andar de una economía o de un sector de esta, drásticamente. nuevos procesos, nuevos materiales o simplemente nuevas herramientas que modifican de raíz la actividad del sector. Para esta variable observamos que no se han desarrollado tecnologías capaces de influir en la industria de los muebles a tal punto que se deban tomar decisiones determinantes al respecto. Si ha sucedido que algunas de las empresas que componen el sector en estudio, han invertido fuertemente en nuevas maquinarias.

Líderes de opinión: son aquellas personas que por sus cualidades académicas o morales, trayectoria logros en cualquier campo, son percibidos por los ciudadanos como referentes claves para la toma de decisiones. Los líderes de opinión juegan un papel fundamental en la preferencia de un producto o la percepción que de un acontecimiento se formen los ciudadanos, pues, dado a su poder, pueden influir en la población con lo que expresan o manifiestan en sus actos.

Este aspecto si está bien planificado para Gaia Design incluso en parte de sus promocionales contempla usar líderes de opinión para mejorar su penetración en el mercado, conocimiento de marcar, establecimiento de buenas relación y gestión de apoyos gubernamentales. Si bien para la sociedad no existe aquel líder de opinión en lo que a materia de muebles se refiere, como sí puede existir un enólogo destacado para el vino o un deportista o político exitoso para hablar de la calidad del servicio que dan, el conocimiento por parte del público en estas distintas personas pueden influir en la toma de decisiones del consumidor final.

Cambios En El Macro Y Micro Entorno Del País Destino

El microentorno

El microentorno consiste en los participantes cercanos a la compañía que afectan su capacidad para servir a sus clientes; es decir, la compañía misma, los proveedores, los intermediarios de marketing, los mercados de clientes, los competidores y los públicos.

En lo que se refiere a la compañía en sí misma se debe verificar la alta gerencia, las finanzas, la Investigación y el desarrollo, compras, operaciones y la contabilidad. en el Caso de Gaia Design tenemos todavía la ventaja de ser una empresa pequeña por lo que es más fácil tener un mayor control de esos aspectos y hay mayor contacto directo entre la alta gerencia y los demás departamentos, lo que permite un continuo desarrollo basado en su misión y visión empresarial.

Proveedores

Brindan los recursos que la compañía necesita para producir sus bienes y servicios. Tratados como socios en la creación y entrega de valor para el cliente. En la actualidad debido a que no se manejan grandes volúmenes de muebles se tiene un solo proveedor lo que hace sencillo el proceso, sin embargo se buscará un proveedor internacional que permita bajar los costos y eficientar el proceso y generación de los muebles, aunque siempre respetando la base de calidad y sustentabilidad de nuestros productos y filosofía.

Intermediarios de Marketing

Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes con los compradores finales. En la actualidad Gaia Design no  cuenta con intermediarios de Marketing sin embargo su expansión lo lleva hacia ese rumbo, el primero de ellos será la empresa Fedex quien se encargará de los envíos y la logística de la empres en EEUU.

Competidores

Las empresas tienen que lograr una ventaja estratégica al posicionar sus ofertas con más fuerza que las ofertas de la competencia en la mente de los consumidores. En este rubro Gaia Design tiene el fuerte de mantener una al cliente del todo el proceso de modo que el producto en sí se vuelve un servicio basado en lo que el cliente desea. La competencia generalmente busca que a través del precio que el cliente elija algo que ya existe mientras que Gaia Design se los crea a su gusto sin inflar mucho el precio.

Públicos

Es cualquier grupo de individuos que tiene un interés o impacto real o potencial en la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos.

• Públicos financieros

• Públicos de medios de comunicación

• Públicos gubernamentales

• Públicos de acción ciudadana

• Públicos locales

• Público en general

• Públicos internos

Gaia Design no ha captado un público determinado aunque ha tenido un buen avance en lo que se refiere a la sustentabilidad de los muebles fabricados, lo que nos ha ayudado mucho con los públicos de acción ciudadana y el público en general. En cualquier caso Gaia design buscará mantener y aumentar su crecimiento para ser una marca que impacte a más público.

Clientes

• Mercados de consumidores

• Mercados de negocios

• Mercados de distribuidores

• Mercados del sector público

• Mercados internacionales

En este proyecto se busca conquistar un mercado internacional y a su vez también se explorará el mercado de distribuidores para mejorar la eficiencia empresarial.

El macroentorno

Entorno demográfico

La demografía es el estudio de las poblaciones humanas en términos de magnitud, densidad, ubicación, edad, género, raza, ocupación y otros datos estadísticos. El entorno demográfico incluye a la gente, y la gente constituye los mercados. Las tendencias demográficas son los cambios en la edad, estructura familiar, población geográfica, características de educación y diversidad poblacional.

La generación del milenio (generación Y o echo boomers) incluye a los nacidos entre 1977 y 2000.

– Cómodos con la tecnología

– Preadolescentes (entre 10 y 12 años de edad)

– Adolescentes (entre 13 y 18 años de edad)

– Adultos jóvenes (entre 19 y 33 años de edad)

En el marketing generacional es importante segmentar a las personas por su estilo  periodo de vida más que por su edad. Cada vez es mayor el número de individuos:

• Divorciados o separados

• Que optan por no casarse

• Que optaron por posponer el matrimonio

• Que se casan sin la intención de tener hijos

• Ha aumentado el número de mujeres que trabajan.

• Ha aumentado el número de padres que se quedan en el hogar.

Otros cambio demográficos que podemos notar en EEUU y que Gaia Design debe tomar en cuenta para desarrollar su estrategia a largo plazo:

• Crecimiento en el oeste y sur de Estados Unidos y reducción en el medio oeste y noreste.

• Migración de áreas rurales a metropolitanas.

• Cambio del lugar de trabajo

– Trabajo a distancia

– Oficina en casa

• Cambios en la fuerza laboral

– Mejor educada

– Más trabajadores de cuello blanco

• Los mercados se vuelven cada vez más diversos

– Internacionales

– Nacionales

• La diversidad incluye:

– Origen étnico

– Gays y lesbianas

– Discapacidades

Entorno económico

El entorno económico consta de factores económicos que influyen en el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores. Las economías industrializadas como EEUU constituyen los mercados más ricos.

Marketing de valor

El marketing de valor se refiere a ofrecer mayor valor a los compradores que ahora son más cuidadosos con su dinero y que buscan la combinación adecuada entre calidad de producto y buen servicio a un precio justo. Esta idea es justo la filosofía de Gaia Design, el ofrecer productos únicos con una buen servicio a precios razonables.

Entorno natural

El entorno natural se refiere al uso de recursos naturales que los mercadólogos requieren como insumos o que resultan afectados por las actividades de marketing.

• Tendencias

– Creciente escasez de materias primas

– Aumento en la contaminación

– Creciente intervención del gobierno

– Incremento de estrategias ambientalmente sustentables

Gaia Design está particularmente comprometida con las estrategias ambientales sustentables peor no se descarta agregar más a medida que vayan avanzando en su internacionalización y excelencia.

Entorno tecnológico

• Es quizá la fuerza más poderosa que está determinando nuestros destinos.

• Nuevos productos y oportunidades.

• Preocupación por la seguridad de nuevos productos.

En este aspecto EEUU es punta de lanza en avances tecnológicos lo cual es una oportunidad para que Gaia Design aproveche para mejorar su tecnología a favor de la mejoras en la calidad del producto y servicio.

Entorno político y social

El entorno político y social consiste en leyes, instituciones gubernamentales y grupos de presión que influyen en diferentes organizaciones e individuos en una determinada sociedad y los limitan.

A la empresa afecta principalmente por:

• Legislación comercial

– Legislación creciente.

– Cambios en la aplicación de la ley por parte de agencias gubernamentales.

• Mayor énfasis en la ética

– Comportamiento socialmente responsable.

– Marketing relacionado con las causas.

Entorno Cultural

El entorno cultural está conformado por las instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos de una sociedad. Las creencias y valores principales son persistentes, se transmiten de padres a hijos y son reforzados por las escuelas, iglesias, negocios y gobiernos. Las creencias y valores secundarios son más susceptibles al cambio e incluyen las perspectivas que tiene la gente de sí misma, de los demás, de las organizaciones, de la sociedad, de la naturaleza y del universo.

• Cómo se ve la gente a sí misma:

– La gente varía en la importancia que le da a servirse a sí misma o a los demás.

• Cómo ve la gente a los demás

– Más “anidada” – se queda en casa, come comida casera.

• Cómo ve la gente a las organizaciones

– Disminución de la lealtad hacia las empresas

• Cómo ve la gente a la sociedad

– Los patriotas la defienden

– Los reformadores quieren que cambie

– Los inconformes quieren abandonarla

Cómo ve la gente a la naturaleza

– Algunos se sienten regulados por ella

– Algunos se sienten en armonía con ella

– Algunos intentan dominarla

• Cómo ve la gente al universo

– Interés renovado en la espiritualidad

– Desarrollo de valores más permanentes: familia, comunidad, medio ambiente, fe, ética

Bosquejo De Plan Emergente

Situación	Respuesta	Tiempo
Análisis del proyecto	En caso de tener problemas durante la implementación del proyecto es importante revisar lo planeado y encontrar la parte que no está funcionando o saliendo como era esperado y reajustar según la experiencia para salvar el proyecto.	1 mes
La página y/o aplicación genera problemas a los usuarios	Siempre hay que preguntar al usuario que manifiesta su queja cuál es la razón de la misma para definir la respuesta, ya sea un problema en la traducción, un problema de programación, problema al solicitar un pedido, etc.	1 mes
La promoción no es efectiva y/o no da buenos resultados.	Los resultados de la promoción de la marca y producto deben evaluarse cada mes y en caso de cumplir 3 meses a la baja o 6 estancados de e replantearse la promoción acorde a la experiencia y la comunicación con los clientes.	De 1 a 2 meses
Los envíos y la logística generan problemas con los usuarios	En caso de tener más de 3 problemas a la semana con los envíos se debe hablar con la empresa encargada de los mismos para saber el origen y las posibles soluciones, solo en un caso de no poder llegar a un acuerdo o de varias repeticiones en 6 meses se planteara cambiar la compañía encargada.	1 semana
Falta de materia prima	En caso de que el proveedor falle se debe comentar inmediatamente a los clientes al situación para hacerles ver que puede haber atrasos en la fabricación de sus muebles y al mismo tiempo hablar con proveedor secundario para buscar sacar en tiempo y forma por lo menos las piezas ya pagadas. En caso de repetirse el evento en un año o no tener una satisfacción por parte de la empresa se plantea el cambio de proveedor.	1 -3 meses
Devaluación del peso	Si bien la devaluación de la moneda podría mejorar nuestras ganancias en dólares  hay que tomar en cuenta que al tener proveedores internacionales tambien subiran los precios de las materias primas y demás enseres por lo que siempre hay que tener en nuestros proveedores secundarios a empresas locales cuyos precios no se disparen estrepitosamente frente a un evento de este tipo	1- 3 meses
Eventos naturales	Como se sabe la Ciudad de México es una zona donde se pueden dar sismos de gran magnitud por lo que debemos estar preparados en caso de que se dañen los talleres y bodegas de la empresa por lo que se contratará un seguro que incluya este eventos y otros para mantener protegida la inversión y en caso de afectación se cancelarán los pedidos hasta que podamos levantarnos del evento y cumplir con los compromisos adquiridos antes del mismo.	1-3 meses
Fin del TLCAN	En el raro caso de que no se firmara el TLCAN o EEUU decidiera salirse del mismo se convocará a junta de todos los jefes de departamento para revisar los nuevos términos en los que se desarrolla la empresa y si es factible continuar con estos términos y que haríamos para minimizar la afectación a la empresa.	1 mes
Problemas en la exportación del producto	Hablar con el experto contratado para la exportación y ver cual es el problema y solucionarlo en la brevedad, en caso de ser un problema generado por el experto cambiarlo de manera inmediata.	1 semana