IPEM_U3_A1_ISGL

Universidad Abierta y a Distancia de México

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Materia: Planeación Estratégica De La Mercadotecnia

Séptimo Semestre

Actividad 1.  Pronóstico de ventas

Facilitador: César Jerónimo López

Unidad 3

Israel García León

Métodos De Pronóstico De Ventas

Métodos Cualitativos	Descripción	Aplicación En Marketing	Costo Relativo Por Su Implementación
Delphi	Delphi es un proceso donde convergen una serie de personas considerados expertos con el fin de obtener un consenso frente a una temática o problemática en común. Generalmente se consulta a personas con experiencia, diferente formación y/o jerarquía. Es iterativo y estructurado al considerar una serie de etapas que tiene como objetivo alcanzar un consenso entre los asistentes a la reunión. Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos tecnológicos.	Tiempo estimado, más de 8 semanas.	Bajo
Encuestas de mercado	Las encuestas de mercado constituye el instrumento básico para recolección de información por parte de los investigadores y está conformado por un conjunto de preguntas debidamente preparadas y ordenadas a base de un formulario en el que se recogen las respuestas que deben ser procesadas para el análisis posterior. El objetivo primordial del cuestionario es obtener información veraz y confiable del entrevistado.	Tiempo estimado, más de 12 semanas.	Bajo
Analogía de los ciclos de vida	Se usa para productos nuevos, basándose en el análisis comparativo de la introducción y crecimiento de productos similares. En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos permite tener una estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación de mercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad de producto que será demandada.	Tiempo estimado, más de 4 semanas.	Mediano
Juicio bien informado	El sondeo de opiniones o juicio informado corresponde a una Técnica Cualitativa de Pronóstico de Ventas. En este caso se consulta por un determinado pronóstico que pueden hacer un grupo de expertos en forma individual o en forma colectiva. Este tipo de pronóstico es bastante frecuente en las publicaciones sobre estrategias de empresas, en relación por ejemplo a pronosticar la tasa de crecimiento de la economía en los próximos años. por medio de la utilización de cuestionarios sucesivos. Al interior de las empresas este método se puede utilizar realizando una consulta escalonada y secuencial a las personas que pueden realizar algún aporte en la proyección deseada, siguiendo la jerarquía de la organización, desde los niveles más bajos a los niveles más altos.	Corto plazo	Mediano
Método De Pronósticos De Series De Tiempo	Descripción	Aplicación En Marketing	Costo Relativo Por Su Implementación
Promedios móviles	El método de pronóstico móvil simple se utiliza cuando se quiere dar más importancia a conjuntos de datos más recientes para obtener la previsión. Cada punto de una media móvil de una serie temporal es la media aritmética de un número de puntos consecutivos de la serie, donde el número de puntos es elegido de tal manera que los efectos estacionales y / o irregulares sean eliminados.	Corto plazo	Mediano
Suavización exponencial	El método de suavización o suavizamiento exponencial simple puede considerarse como una evolución del método de promedio móvil ponderado, en éste caso se calcula el promedio de una serie de tiempo con un mecanismo de autocorrección que busca ajustar los pronósticos en dirección opuesta a las desviaciones del pasado mediante una corrección que se ve afectada por un coeficiente de suavización. Así entonces, este modelo de pronóstico precisa tan sólo de tres tipos de datos: el pronóstico del último período, la demanda del último período y el coeficiente de suavización.	Corto plazo	Mediano
Modelos Matemáticos	Es una representación mental de la realidad, utilizando conceptos e ideas que definen un evento físico. Es posible diseñar modelos matemáticos para simulación, y en problemas complejos éstos pueden ser más económicos y existe una gran variedad de este tipo de modelos orientados a encontrar soluciones óptimas (programación matemática). En general, consisten de ecuaciones algebraicas, mientras que las representaciones matemáticas de sistemas dinámicos y leyes físicas se integran mediante ecuaciones diferenciales.	Corto plazo	Mediano
Box- Jenkins	La metodología de los modelos ARIMA1 fue formalizada por Box y Jenkins en 1976, por lo que también se les denomina modelos BoxJenkins. Este enfoque parte del hecho de que la serie temporal que se trata de predecir es generada por un proceso estocástico cuya naturaleza puede ser caracterizada mediante un modelo. Para efectuar la estimación de un modelo ARIMA se requiere de una serie temporal mensual o trimestral que cuente con un elevado número de observaciones. Básicamente, la metodología Box-Jenkins consiste en encontrar un modelo matemático que represente el comportamiento de una serie temporal de datos, y permita hacer previsiones únicamente introduciendo el período de tiempo correspondiente. El modelo tiene como objetivo encontrar un (o varios) modelo(s) simple(s), es decir, un modelo con pocos parámetros (”principle of parsimony”) y adecuado, y el método tiene 4 pasos: 1. Identificación. Consiste en transformar los datos, si es necesario, para que la hipótesis de estacionalidad sea adecuada, y en elegir los órdenes p,q 2. Estimación. Consiste en estimar el modelo ARMA(p, q) 3. Diagnosis. Consiste en comprobar que las propiedades empíricas corresponden a las hipótesis del modelo 4. Predicción. Utilizar el modelo para predecir	Corto plazo	Alto
Método Causales De Pronóstico	Descripción	Aplicación En Marketing	Costo Relativo Por Su Implementación
Regresión	Es un modelo de pronóstico que utiliza el método de los mínimos cuadrados para identificar la relación entre una variable dependiente y una independiente, presentes en un conjunto de observaciones históricas. El pronóstico de regresión lineal simple es un modelo óptimo para patrones de demanda con tendencia (creciente o decreciente), es decir, patrones que presenten una relación de linealidad entre la demanda y el tiempo	Mediano plazo	Alto
Métodos econométricos	Un modelo econométrico es un sistema de ecuaciones de regresión interdependientes que describe algún sector de actividades económicas, ventas o utilidades. Los parámetros de las ecuaciones de regresión generalmente se estiman simultáneamente. Como regla general estos modelos son relativamente caros de desarrollar y de mantener. Sin embargo, debido al sistema de ecuaciones inherentes en estos modelos, se pueden expresar mejor que las ecuaciones de regresión en cualquier contingencia, y por lo tanto son mucho más exactos para predecir puntos de cambio. El tiempo para desarrollar un buen modelo econométrico es largo. Se usan más para planeación que para pronósticos.	Corto plazo	Mediano
Modelos de insumo-productos	Las tablas de insumo-producto se pueden definir como un conjunto integrado de matrices, que muestran el equilibrio entre la oferta y utilización de bienes y servicios (productos). Estas matrices proporcionan un análisis detallado del proceso de producción y la utilización de los bienes y servicios que se producen en un país (o región) o que se importan del resto del mundo, y del ingreso generado en dicha producción por las diversas actividades económicas. Para su construcción se requiere poner en marcha un conjunto de actividades, como la de centralizar, analizar y procesar información básica de múltiples fuentes como pueden ser: censos económicos, agropecuarios, censos de población y vivienda, encuestas de gastos e ingresos de los hogares, registros administrativos y, fundamentalmente, los sistemas de cuentas nacionales.	Corto plazo	Mediano
Modelos de simulación	Contiene las expresiones matemáticas y las relaciones lógicas que describen cómo calcular el valor de las salidas dados los valores de las entradas. Nos permite evaluar la probabilidad de una utilidad y la probabilidad de una pérdida Al realizar un experimento de simulación, un analista selecciona el valor, o valores, para las entradas controlables; posteriormente se generan aleatoriamente valores para las entradas probabilísticas. La simulación es la mejor alternativa de la observación de  un sistema. Nos permite recopilar información pertinente acerca del comportamiento del  sistema  al  paso  del  tiempo.  La  simulación  no  es  una técnica  de optimización.   Más   bien   se   usa   para   estimar   las   mediciones   del desempeño de un sistema modelado. La  simulación  moderna  suele  manejar  situaciones  que  se  pueden describir en el contexto de una línea de espera o cola. La simulación no se  limita  a  eso,  porque  casi  cualquier  situación  de  funcionamiento  se puede considerar  como  alguna  forma  de  línea  de  espera.	Corto plazo	Mediano

Estadísticas De Ventas

Hamburguesas Mi Tierra es una marca nueva de un negocio de comida rápida especializado en hamburguesas muy conocido en la región, el negocio se encuentra físicamente en Blvd.las Fuentes 922, Las Fuentes, 88744 Reynosa, Tamps., su negocio es de reciente creación pues nació en el 2013 con un pequeño puesto que ha ido creciendo y posicionándose en la mente del público y de sus consumidores.

Di Carlo Hernández, representante de la empresa quiere saber la estimación de ventas de su empresa para el próximo mes en la región de Reynosa, Tamaulipas, por lo que nos ha pasado los datos de venta de los últimos meses de su negocio:

Mes	Ventas 2016-2017
Septiembre	100347
Octubre	101803
Noviembre	119745
Diciembre	170873
Enero	136873
Febrero	120938
Marzo	110532
Abril	103491
Mayo	118703
Junio	105876
Julio	93477
Agosto	100231

Pronóstico De Ventas

Usaremos la técnica de promedio móvil para realizar un pronóstico de ventas de Hamburguesas Mi Tierra para el mes de septiembre del 2017 y para tener más certeza lo haremos con tres pronósticos uno usando un periodo de 3 meses  (a partir de junio del 2017), otro de 6 meses (a partir de marzo del 2017) y otro de 9 meses (a partir de diciembre del 2016)

Promedio de ventas en unidades en el período t

Sumatoria de datos

Ventas reales en unidades de los períodos anteriores a t

Número de datos

3 Meses

Xt=105876+93477+1002313/3

Xt=2995843/3

Xt=99861.3333333

6 meses

Xt=299584+118703+103491+11053267/6

Xt=6323106/6

Xt=105385

9 Meses

Xt=632310+120938+136873+1708739/9

Xt=1060994/9

Xt=117888.222222

Para afinar más el resultado podemos sacar una promedio de las 3 medidas

Xt=99861.3333333+105385+117888.222222/3

Xt=2995843/3

Xt=107711.518519

El pronóstico final para septiembre del 2017 sería de $107711.5  

Conclusion

El pronóstico de ventas tiene un impacto importante en la mercadotecnia pues nos permite saber un aproximado de las ventas de un producto, región o por cliente y por ende planear de antemano lo que se debe hacer para mantener/mejorar las ventas del mismo producto y de otros y a su vez nos permite tener una idea del presupuesto que debemos tener para realizar todas estas acciones lo que nos ayuda a hacer una planeación financiera más eficaz en la empresa.