IOFE_U2_A1_ISGL

Universidad Abierta y a Distancia de México

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Materia: Oferta Exportable

Noveno semestre

Actividad 1.  Proceso de exportación  

Facilitador:  Flor De La Cruz Gonzalez

Unidad 2

Israel García León

Proceso De Exportación

Como vimos en trabajo anteriores se comercializa por medio de una licencia en Guatemala quienes se encargaran de tomar las muestras y enviarlas a México para que sean procesadas  una vez procesadas en México se mandan los resultados a Guatemala para que sean entregados al cliente en cuestión. Las muestras en general son pequeñas y poco pesadas por lo que pueden ser mandas en grandes cantidades usando poco espacio por lo que usar paquetería internacional seria lo ideal, algunos ejemplos de estos utensilios son: 

Los costos comerciales internacionales en los diferentes países los podemos ver en las siguientes figuras:

Sin embargo dado que se estaría usando paquetería internacional se estaría ahorrando los incoterm y gastando en un servicio externo de paquetería que para el ejemplo se obtendría por medio de la empresa Fedex. El calculo seria:

Costo por muestra: 850 pesos Mexicanos 

Muestras esperadas semanalmente en promedio: 9

Para el promedio se tomarán 3 muestras en placas petri, 3 en tubos de ensaye y 3 en hisopos. Las 3 placas petri caben un sobre pequeño de 15 x 15, los tubos de ensaye requiere una bolsa de 15 cm de alto x 10 cm de largo y 5 cm de ancho, por últimos los hisopos necesitan una bolsa de 20 cm de alto x 10 cm de largo y 5 cm de ancho. Al final se meten todos en una caja que servirá de embalaje de 10 cm de alto x 30 cm de largo y 15 cm de ancho, el peso en promedio por envio seria de 1 kilogramo.

El precio por envio seria de 100.26 pesos + 16.33 por envio puerta a puerta= 116.59

Las muestras en tubos de ensaye requieren hielo seco por lo que fedex cobra US$5.20 (97.8 pesos mexicanos). Otros cargos que se generan en el envío como liberación del pedimento, refrigeración, etc. tiene un valor promedio de 2450 pesos. La utilidad que se espera es de 500 pesos por muestra por lo que el precio del consumidor final lo obtendremos de la siguiente manera: $ 850 (costo de servicios) + 500 (utilidad) = $ 1350 $ 1350 x 9 = $ 12150 (Costos de los servicios con utilidad) $ 12150 + Costo de envío = 7650 + (116.59+97.8+2450) = 12150 + 2664.39 = 14814.39 (costo de todos los servicios con envio) Costo promedio para el consumidor final: 1646.04 Los resultados son enviados por correo electrónico por lo que no generan un gasto de envio pues estos se imprimen en Guatemala. El servicio sería algo nuevo en Guatemala por lo que no hay competencia interna con la cual compara los costos para saber qué tan competitivo serían.

Etapa 1. Empresa Consolidada

Algunos de los elementos que la empresa tiene de esta esta etapa son:

Legales y fiscales de la empresa

La descripción detallada del producto a exportar

El producto ya se ha descrito en actividades anteriores pero aprovechare para extenderme un poco en los detalles. El servicio de secuenciacion que se ofrece puede realiza la secuenciación de 4 mil pb en 1 hora aproximadamentelo cual es perfecto para la idetificación de microoganismo o la busquedad de marcadores geneticos de identificación, esta proceso se realiza con el analizador genético 3130 de applied Biosystems. Para realizar el proceso de secuenciacion de adn genomico requerimos una muestra biologica de interes, iniciadores de ADN, enzima Taq polimeraza, dNTP’s, buffer de carga, magnesio para PCR, agua ultradestilada, ddNTP’s con fluorescencia y purificadores de secuencia de ADN. Una vez realizada la reaccion de secuenciación esta se introduce en placas de 20 ul con 96 pozos y se inroduce en el analizador genetico quien tarda aproximadamente una hora por cada 4 muestras cuando se usa un capilar de 50 cm y hora y media cuando se usa un capilar de 80 cm, la diferencia recae en que el de 50 cm puede secuenciar hasta 1000 pb sin problemas y el de 80 1500 pb, la cantidad depende de las necesdades del cliente. Cuando el analizador genetico termina de hacer su proceso nos da un resultado que dependiendo de la necesidad del cliente se usa en bases de datos de ADN para conocer los detalles que se requieren de la muestra que generalmente es la identificación. Este analisis final es el que se envia al cliente junto con toda la información al correo electronico de su preferencia sin costo alguno, si requeire el resultado en fisico se le cobra un extra por el envio por correo.

Posición de la empresa en el mercado nacional.

La empresa, gracias al respaldo del Instituto Politecnico Nacional, tiene una buena posicion en el mercado nacional como podemos verlo en el el Proyecto de Facilitación del Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea (PROTLCUEM), cuyo cierre financiero se registró en diciembre de 2011, asi como del organismo del gobierno federal encargado de coordinar las estrategias dirigidas al fortalecimiento de la participación de México en la economía internacional, apoyando el proceso exportador y la internacionalización de empresas establecidas en nuestro país y coordinando acciones encaminadas a la atracción de inversión extranjera (PROMEXICO).

Proveedores de materiales de calidad.

El laboratorio de servicios del Centro de Biotecnología Genómica (LS-CBG) tiene varios provedores que comercian con marcas renombradas y de alta calidad como:

• Reactivos Y Equipo S.a. De C.v
• Lab-Tech
• Aspelab
• El crisol
• Proveedor Cientifico S.a.
• Prolab
• Diksa
• Rymmex
• Chemlab

Etapa 2. Viabilidad exportadora

La viabilidad exportadora del servicio de LS-CBG esta facilitada debido a que pertenece a que el servicio en si mismo es infromación (sector cuaternario) y esta se puede enviar facilmente hoy en dia gracias a los avances en telecomunicaciones y a la internet, en si mismo la empresa tendra que hacer lo que hasta ahora ha hecho con la diferencia de que ahora obtendra más muestras, lo recomedable para la empresa en ese momento para eficiencia y facilidad de entrar en el nuevo mercado es llegar a un acuerdo vinculatorio con un laboratorio de analisis clinicos que no realice esa clase de analisis para que ellos puedan ofrecerlos a sus clientes y asi los 3 elementos saldrian ganado pues el LS-CBG estaria operando en otro país, el laboratorio asociado podria ofrecer más servicios y el cliente tendria acceso a esos servicios desde su país.

El modelo de negocio del que hablamos sería el de la licencia pues nos permite tener un acuerdo contractual con una empresa que se encargará de la recolección de muestras, la promoción de los servicios, el envío de muestras y la entrega de resultados, la licencia sería exclusiva para asegurar que solo LS-CBG  pueda dar más licencia a futuro en caso de éxito en el mercado, LS-CBG se encargaría de recibir, procesar y entregar el resultado al licenciado así como de los cobros respectivos por la licencia y los procesos que incluya la misma.

Ventajas:

Es rápida

Evita costos fuertes

Evita el pago de impuesto o licencia gubernamentales 

Si funciona se puede dar más licencia o incluso incursionar la empresa misma.

Desventajas:

El licenciado puede renunciar a la licencia antes de que podamos ver resultados

El licenciado puede buscar otra empresa de biotecnología para realizar su negocio

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Hay 3 laboratorios con los que puede realizar este convenio:

Laboratorio Santa Clara

Aprofam

Laboratorio Clínico Social Lourdes

En el proceso de exportacion ya vimos los costos asi como la logística de distribución y el tipo de envase que debera ponerse en cajas o sobre dependiendo del tipo y/o cantidad de muestras a enviar, lo unico que cambiaria si la empresa llega a un convenio seria que el envio quedaria en manos de la empresa local por lo que el costo de muestra quedaria en 1350 aunque este precio podria variar por cantidad, por ejemplo si se envia más de 50 muestras en un solo envio puede darse en 1300 por muestra, si estas son más de 250 se puede dejar en 1250 y si son más de 500 se peude dejar en 1200.

En cuenta a la publicidad y promción se pueden usar los diverso foros de biotecnologia de la región para eso, como el Congreso Internacional de Biotecnología en Guatemala por su influencia en la region y  es una de las mejores opciones para que la empresa pueda conocer clientes, nuevas tecnologías y servicios, así como asociados potenciales para invertir en otros países de la región. La estrategia será tener un estand en el área de servicios biotecnológicos con promotores que atraigan a los clientes donde se les explicara las ventajas de usar los servicios de la empresa, como promoción se darán descuentos en  cuando se manden una cantidad mayor a 50 muestras al mes.

Etapa 3. Exportación

Como se ha explicado anteriormente el servicio no requiere de INCOTERMS, pero si requiere dejar claro algunos aspectos como los metodos de pago. Dado que LS-CBG es una empresa de servicios biotecnológicos y el comprador no espera recibir alguna mercancía sino información que es lo que el comprador le da a sus clientes y es por lo que le pagan. Por lo que en si la empresa puede aceptar todos los tipos de pagos internacional con algunas condiciones.

Cheques: Se aceptarán como pago hasta que se haya comprobado la existencia de fondos para su cobro.

Giro bancario: Solo se aceptaran en modalidad de cheques de gerencia

Orden de pago: Solo se aceptarán órdenes de pago documentadas

Cobranza bancaria internacional:  Solo se aceptara cobranza documentaria y que se haya comprobado los fondos suficientes para el cobro.

Carta de crédito: Se acepta carta de crédito irrevocables, confirmada, cláusula roja y stand by.

En general aceptan todo estos tipos de pago debido a que la empresa manda el resultado al tener la papelería correspondiente, sin embargos los archivos enviados van cifrados y este candado solo se retira una vez cobrado el importe acordado, lo que les asegura la ganancia sin importar el método que se use para pagar dentro de los ya mencionados.

Proceso De Compraventa

Como pudimos ver durante la carrera de todos los métodos que existen la carta de crédito es el más seguro aparte de estar reconocidos por organizaciones de comercio internacional por lo que es la mejor opción para desarrollo comercial de la empresa LS-CBG 1.- El comprador solicita a su entidad bancaria la apertura de una Carta de Crédito contingente (CCC) a favor de LS-CBG; indicando los términos y condiciones de ésta (documentos y plazos para su utilización). Siempre, previo pacto de que el pago quedará garantizado por este medio. 2.- El Banco emisor (el del comprador) analiza la operación y el riesgo que deberá asumir, y decide si aceptar o no la solicitud del LS-CBG. Si la ha aceptado, comunica la apertura de la CCC al beneficiario a través de otro banco (normalmente el banco del beneficiario).

3.-El banco que ha recibido la comunicación de apertura, notifica al LS-CBG (Beneficiario) la apertura de la CCC a su favor y las condiciones para su utilización.

4.-Procesamiento de muestras y obtención de resultados.

5.-Envío directo de documentos comerciales representativos del servicio (factura) del comprador al LS-CBG y envío de resultados del LS-CBG al comprador.

6.- Con los documentos LS-CBG puede cobrar.

7.- El comprador puede ver y editar sus resultados.

Durante todo el proceso y despues de este la realcion entre ambas empresas debe ser muy cercana para arreglar cualquier incoveniente que se presente y que pueda afectar la calidad del servicio y la percepcion del cliente sobre el mismo.

Etapa 4. Consolidación Exportadora

La cercania de la realcion entre ambas empresas es muy importante en esta etapa pues deben funcionar como si de una sola se tratara, por lo que con el fin de mantener la calidad del servicio la empresa en guatemala contara con un medio de comunicación directo y autoomatico con la empresa en México de modo que se le de la prioridad merecida.

Fortalezas 

La biotecnología es hoy por hoy una tendencia a nivel mundial por lo que tiene una gran fortaleza en el hecho de cada vez más empresas le den la importancia que tiene para ganar clientes y mejorar su relación con la sociedad, la internacionalización de la economía permite que las empresas que se dedican a la botecnología puedan extender su margen de acción,  la globalización nos da la fortaleza de que no sea necesario hacer una nueva empresa de biotecnología cada vez que se cambia de país o región, ahora ya solo es necesario saberlas adaptar acorde a la situación y necesidades de la región y las nuevas tecnologías que fortalecen a la biotecnología facilitándoles el poder enviar sus resultados a varias partes sin necesidad de pagar algo por ello.

 Debilidades

Las debilidades que enfrenta la biotecnología por la globalización es el hecho de que todavía hay una resistencia para las empresas de aplicar tecnicas biotecnologicas en su organización debido al desconocimiento o a la desinformación que se tiene de ellas, viéndola como algo para las empresas “ricas” o como un gasto superfluo en vez de una inversión, la internacionalización de la economía hace difícil para la biotecnología seguirle el paso a cuales son los mejores lugares para aplicar una determinada estrategia o hace que se requiera ser más analítico en la definición de los mercados y su trabajo en él. 

Amenazas

La globalización amenaza con dejar empresas muy grandes que controlen grandes cantidad de mercado y que debido a eso solo unas cuantas empresas sobrevivientespuedan obtener cantidades pirricas del mercado. Por ultimo las nuevas tecnologías pueden ser una amenaza si no aprendemos a usarlas de manera adecuada y si no protegemos nuestros datos y los de nuestros clientes de los delincuentes que saben usar la nueva tecnología para beneficiarse del trabajo de otros, sobre todo si tomamos en cuenta que muchos de los datos con los que se trabaja son personales o inclusos de importancia vital para algunas personas o empresas.

Diversificación de los clientes

Si bien esta parte correspondera más a la alianza comercial comentada con anterioridad si es importante hacer notar que hay por lo menos 2 mercados importante que dejaran buenos rendimientos, uno son las empresas privadas de agronomia o ganaderia que sulen buscar fragmentos de ADN de interes para conocer el estado de su producto y saber como mejorarlo, generalmente estas empresas manejan gran cantidad de muestras de manera continua, otro importante cliente seria el de investigación publica y privada, si bien este mercado es más esporadico que el mencionado primero tambien suele ser más grande y variado por lo que si puede asegurar un buen numero de muestras para alianza comercial. Si bien hay que dar prioridad a estos 2 mercados de ninguna manera se debe descuidar a otro tipo de clientes dentro de la diversificacion total del mercado.

Como a se ha comentado en el mercado no hay mucha competencia, solo un labortaorio da analisis similares a los del LS-CBG, aun asi presentamos un mapa de posicionamiento entre ellos.

Medición y evaluación

Para monitorear el avance conjunto de las empresas el convenio incluira la posibilidad de 2 visitas al año con el otro laboratorio con el fin de auditar que el proceso se este realizando conforma a lo establecido ya que de lo contrario se puede terminar la licencia, a su vez se apoyara a la empresa con la publicidad al incluirlo en nuestra pagina web como parte de nuestras empresas asociadas y a su vez servira para tener un conocimiento de primera mano de los usuarios del servicio pues se permitiran el envio de quejas y sugerencias de parte de los usuarios finales. En caso de que el proceso sea muy exitoso se plante la posibilidad de poner unas oficinas directas en Guatemala que nos permita afianzarnos en el país y proyectarnos en la región centroamericana. En caso contrario se haran reajustes que puede no solo inluir el cambio de licencia hacia otra empresa sino a cambios dentro del mismo LS-CBG para eficientar el proceso y mejorar la recepción, manejo de muestras y entrega de resultados.